Teil 1: Verhandlungseröffnung und Rahmenbedingungen klären
- Zielführende Verhandlungseröffnung in schwierigen Verhandlungssituationen
- Vertrauensaufbau und Profiling – wer sitzt mir als Kunde gegenüber?
- Wenn mehrere auf der Gegenseite mitverhandeln
Teil 2: Was wirkt alles in Verhandlungen?
- Die menschliche Biologie
- Sprache und Körpersprache
- Persönliches Konfliktverhalten
- Wertesysteme – welche Auswirkung hat der „Typ“ gegenüber auf die Verhandlung?
- Souveräne Selbstbehauptung auf Angriffe – insbesondere Mann-Frau
Teil 3: Aufbau einer Konsensstrategie
- Verhandeln = Fair handeln? Anwendungsübung Heartselling
- Aufbau einer Konsensstrategie – win-win
- Preis- und Konditionsverhandlungen – die Frage nach der günstigsten Taktik und des richtigen Zeitpunktes
- Anwendungsübung „Mit Zitronen gehandelt?“
Teil 4: Aufbau einer Durchsetzungsstrategie
- Der wichtige Unterschied zwischen warnen und drohen
- Vorbereitung und Umsetzung einer Durchsetzungsstrategie für ihre Position (z.B. Sicherheitenverstärkung, Unterlagenanforderung etc.)
- Den „Ball“ im Spielfeld des Kunden halten
- Die Verhandlung bewusst in die Sackgasse laufen lassen – aber wie?
Teil 5: Wenn es schwierig wird - kritische Verhandlungssituationen meistern
- Machtgefälle – wie behalte ich mindestens Augenhöhe gegenüber meinem gewerblichen Kunden
- It takes two to tango – Reaktion auf Kundenangriffe bei kompetitive Verhandlungsstilen
- Türöffner bei festgefahrenen Situationen - die Columbo-Taktik und der Verhandlungsloop