Um Verhandlungen erfolgreich zu führen, um Akzeptanz und Augenhöhe als Verhandlungspartner zu bekommen – der Bedarf an Verhandlungsstrategien und Taktiken ist groß. Effektiv zu agieren und möglichst viel für die Sparkasse – und für den Kunden – zu erreichen ist das Ziel. Sie erhalten für die wichtigsten Aspekte der Verhandlungsführung praktisches Handwerkszeug und konkrete Hinweise für den täglichen Kundendialog.

• Sie erhalten Regeln einer (selbst-)bewussten Verhandlungsführung und Umsetzungshinweise für ihren täglichen Arbeitsalltag in der Gewerbekundenbetreuung.
• Sie lernen taktisch hilfreiche Tools für wesentliche Verhandlungsphasen und Situationen im Beratungsalltag.
• Sie erlernen die Strategie zur Kooperation und Durchsetzung ihrer Position und zur angemessenen Reaktion auf Angriffe.

Teil 1: Verhandlungseröffnung und Rahmenbedingungen klären

• Zielführende Verhandlungseröffnung in schwierigen Verhandlungssituationen
• Vertrauensaufbau und Profiling – wer sitzt mir als Kunde gegenüber?
• Wenn mehrere auf der Gegenseite mitverhandeln

Teil 2: Was wirkt alles in Verhandlungen?

• Die menschliche Biologie
• Sprache und Körpersprache
• Persönliches Konfliktverhalten
• Wertesysteme – welche Auswirkung hat der „Typ“ gegenüber auf die Verhandlung?
• Souveräne Selbstbehauptung auf Angriffe – insbesondere Mann-Frau

Teil 3: Aufbau einer Konsensstrategie

• Verhandeln = Fair handeln? Anwendungsübung Heartselling
• Aufbau einer Konsensstrategie – win-win
• Preis- und Konditionsverhandlungen – die Frage nach der günstigsten Taktik und des richtigen Zeitpunktes
• Anwendungsübung „Mit Zitronen gehandelt?“

 Teil 4: Aufbau einer Durchsetzungsstrategie

• Der wichtige Unterschied zwischen warnen und drohen
• Vorbereitung und Umsetzung einer Durchsetzungsstrategie für ihre Position (z.B. Sicherheitenverstärkung, Unterlagenanforderung etc.)
• Den „Ball“ im Spielfeld des Kunden halten
• Die Verhandlung bewusst in die Sackgasse laufen lassen – aber wie?

Teil 5: Wenn es schwierig wird - kritische Verhandlungssituationen meistern

• Machtgefälle – wie behalte ich mindestens Augenhöhe gegenüber meinem gewerblichen Kunden
• It takes two to tango – Reaktion auf Kundenangriffe bei kompetitive Verhandlungsstilen
• Türöffner bei festgefahrenen Situationen - die Columbo-Taktik und der Verhandlungsloop