Veranstaltung "Sales Excellence im Firmenkundengeschäft - Von der Bedarfsermittlung über proaktive Kundenansprache bis zum erfolgreichen Abschluss"

• Verbesserte Kommunikation
• Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse
• Höhere Verhandlungskompetenz

• Führungskräfte
• MitarbeiterInnen aus den Bereichen:
  
  • Private Banking
  • Firmen-/Gewerbekunden

Rolle der Firmenkundenbetreuer im Kundenkontakt

• Verständnis der Bedürfnisse, Erwartungen und Herausforderungen der Kunden entwickeln
• Bedeutung der Identifikation und des Verständnisses von Risiken in der Wertschöpfungskette des Kunden
• Risiken als Wegweiser
• Signalerkennungen: Identifikation und Analyse von vertrieblichen Anlässen
• Entwicklung von Strategien für die individuelle Ansprache und Betreuung

Vertriebsvorbereitung und Ansprache

• Strukturierte Vorbereitung von Kundengesprächen, um gezielte und effektive Beratungsgespräche zu ermöglichen
• Effektive Methoden zur Kundenanalyse
• Strategien zur Überzeugung von Kunden durch Betonung des Nutzens anstelle von Vorteilen
• Nutzenorientierte Kommunikation: Trennung von Vorteils- und Nutzenargumentation
• Entwicklung eines Kommunikations- und Strategieplans für erfolgreiche Kundengespräche

Der lösungsorientierte Beratungsdialog

• Systematisches Kundengespräch: Erarbeitung eines strukturierten Ansatzes für Beratungsgespräche im Firmen- und Unternehmenskundengeschäft
• Identifikation und Vertiefung der Schlüsselelemente für einen erfolgreichen Beratungsdialog, inkl. Vorbereitung
• Kreativität bei der Ansprache nutzen
• Bedeutung konsistenter Kommunikation und professioneller Außendarstellung
• Die Kunst der Erklärung
• Erfolgreicher Umgang mit Kundeneinwänden und Bedenken

Das "Closing": Abschlussorientierter Vertrieb

• Klare Definition der Ziele und Erfolgsindikatoren für einen abschlussorientierten Vertriebsansatz im Firmen-/Unternehmenskundengeschäft
• Psychologie des Abschlusses
• Verhandlungsstärke und -sicherheit: Überzeugende Argumentation beim Kunden
• Stärkung der Fähigkeiten zur klaren Entscheidungsfindung und Durchsetzung von Margen und Preisen
• Abschlusstechniken und Verhandlungsstrategien
• Überleitung an die Spezialisten: Eine Brücke bauen, um den Akquisitionsprozess zu vervollkommnen

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