Mit Beginn 2019 trat eine weitere Vorgabe der MiFID II-Richtlinie in Kraft, die sich u.a. auf die ex-post-Kostentransparenz bezog. Die Offenlegung der Jahresgesamtkosten wird dieses Jahr bei den Kunden womöglich zu einem erhöhten Gesprächsbedarf führen. Mit einem Verlust von rund 12 Prozent war 2022 das schlechteste Börsenjahr seit vier Jahren. Nicht besser erging es dem Kunden auf der Rentenseite. Das dem Kunden gegenüber zu verkaufen, ist nicht einfach. Deshalb erhält der Teilnehmer in diesem Seminar wertvolle Hinweise darüber, wie er Kundengespräche in Sachen ex-post-Kostentransparenz strukturiert vorbereitet und auch durchführt. Ein Schwerpunkt des Seminars liegt dabei auf der Nutzenargumentation, welche die Vorteilhaftigkeit der aufsichtsrechtlichen Vorgaben für den Kunden in den Focus stellt.   

Das Seminar hilft Ihnen, den MiFID II-ex-post-Kostennachweis dem Kunden gegenüber zu erläutern und die Kostentransparenz als Qualitätsmerkmal in der Beratung zu verkaufen.

• Grundlagen der Kommunikationspsychologie
  
  • Informationswahrnehmung, -verarbeitung und -bewertung
  • fachlich ebenbürtige/souveräne Kommunikation mit dem Zielkunden
• strukturierte Vorbereitung auf das Kundengespräch bezüglich der ex-post-Kostentransparenz
  
  • Dienstleistungs- und Produktkosten mit professioneller Preis- und Kostenkommunikation transparent machen
  • Gesprächsführung: Erarbeitung eines Kommunikationsplans zur Kostenargumentation
• Emotionen im Kundengespräch
  
  • Lösungsorientierte Kundengespräche durchführen
  • Deeskalationsmaßnahmen
  • Übertragung auf Kundengespräche im Wertpapierbereich am Beispiel Kostentransparenz
• Nutzenargumentation
  
  • Kostentransparenz als Qualitätsmerkmal verstehen
  • Vorteilhaftigkeit von Transparenz in der Kundenbeziehung und - beratung erkennen und dem Kunden kommunizieren
  • Stärken der Kunde-/Bank-Beziehung
• Einwände und Argumente
  
  • Einwand versus Vorwand
  • Einwandbehandlung: Einwände als Chance nutzen unter Beibehaltung der Authentizität und Glaubwürdigkeit
  • Sichere Argumentation und überzeugendes Auftreten
• Blick über den "Tellerrand"
  
  • Wie geht der Wettbewerb mit dieser Thematik um?
• Fallbeispiele, Diskussion über mögliche Lösungsansätze

Das Seminar dient als Sachkundenachweis für Wertpapierberater gemäß MaAnzV § 1 Abs. 2 und 3.